Παρά την ύπαρξη σειράς νομοσχεδίων και διατάξεων, κατά τις διαπραγματεύσεις τελικώς εξακολουθεί να υπάρχει ο φόβος, ο οποίος είναι βασικός ανατρεπτικός μοχλός για την αναζήτηση μιας βιώσιμης λύσης.
Πρόσφατα σε συνάντηση στέλεχος υψηλόβαθμος τραπεζικού ιδρύματος είπε στην πελάτισσα «Μην ακούτε κα ……… αυτά που λέγονται, δεν θέλω να κάνω μια ρύθμιση και να πάω φυλακή».
Κάθε άνθρωπος ακόμα και σε θέση ευθύνης με μακρά εμπειρία σε μια τέτοια σκληρή διαπραγμάτευση εκκινεί από δύο θέσεις τροφοδοτώντας την σκέψη του και τελικώς την δράση του:
- Να αποδείξω ότι προστατεύω το πιστωτικό ίδρυμα.
- Να μην έχω νομικά προβλήματα.
Το πρώτο συναίσθημα είναι η άμυνα και η αποφυγή. Μην ξεχνάμε ότι το προσωπικό στα πιστωτικά ιδρύματα είναι πλεονάζων, η ανεργία είναι στο 30% και η ανασφάλεια κυριαρχεί.
Ποιος θα κατηγορήσει έναν υπέρ το δέον επιθετικό στέλεχος το οποίο θα σκίζει τα ιμάτια του «για το καλό» της Τράπεζας, ακόμα και αν τελικά με τη στάση του κάνει κακό σε αυτήν; Μήπως είναι η πιο εύκολη λύση;
Κατά συνέπεια τελικώς ο πυρήνας μιας διαπραγμάτευσης πρέπει να είναι η σύμπραξη στη φιλοσοφία:
Επιτυγχάνουμε το μέγιστο δυνατό = Διασώζουμε το μέγιστο εφικτό με νόμιμο τρόπο.
Στην ταύτιση αυτών των δύο φαινομενικά αντικρουόμενων επιδιώξεων κρίνεται το αποτέλεσμα.
Με την αναφορά νόμιμο τρόπο διαμορφώνουμε την αναγκαία ασφάλεια.
Πρώτα πρέπει να προσδιοριστεί το εφικτό και μετέπειτα πρέπει να επενδύσουμε στους πιστωτές πείθοντας τους ότι το εφικτό είναι τελικώς το μέγιστο και για τις δύο πλευρές και κυρίως για εκείνους.
Για τον έχων τις οφειλές το μέγιστο που μπορεί να επιτύχει και για τον έχων τις απαιτήσεις το μέγιστο που μπορεί να λάβει.
Και αν τελικώς είναι το μέγιστο που μπορούν να λάβουν είναι και νομικά εξασφαλισμένοι.
